Jak moc jsou ojet auta pilem celho byznysu importu Porsche R?
Ojet vozy jsou jednm z dleitch pil automobilovho businessu. Tmi hlavnmi jsou samozejm prodej novch voz a aftersales. Vznam ojetch vozidel zsadn rostl bhem covidu, z dvodu znmch pin zpodnch dodvek novch voz. Vzhledem k mmu pedchozmu psoben v pozici vedoucho prodeje novch vozidel Volkswagen, jsme si vznam vzjemn spoluprce v Porsche R uvdomovali.
Je to stle stejn pomr nebo jako Das WeltAuto posilujete?
V oboru ojetch aut se pohybuji vlastn ptadvacet let. Poznal jsem nov auta, ped rokem jsem se vrtil do segmentu ojetch voz. A jsem si jist, e ojetiny posiluj. Jak jsem ji zmioval, vrazn poslily v covidu, vme, e restrikce a dodac lhty novch aut byly sloit a musm ci, e velkm extrmem se stalo to, jak se ojetiny cenov posunuly. Nkdy a nezdrav.
Mm a ml jsem k ojetinm hodn blzko, znal jsem lidi a znm prosted. Je pravda, e bhem covidu se situace hodn zmnila, povedlo se prodat vozy, kter stly velmi dlouho. V ojetinch je to vdy v sinusoidch. V covidu se to selo, vozy byly relativn levn nakoupen a draze se prodvaly, protoe se dalo prodat ve. Dealei se tomu pak zaali pizpsobovat, take se auta u i draze poizovala. Nyn jde sinusoida bohuel sten opt dol, prv z dvodu relativn draze pozench vozidel. Musme nco dlat s tm, aby se prodala. Zvyuje se mnostv aut na sklad.
ek ns obtn rok, musme si poradit pedevm se skladovmi zsobami. Samozejm chpu, e se do toho vtin majitel dealerstv nechce, jeliko kad riziko ztrty je nepjemn. Leckdy je toti i mal ztrta ziskem. Je pravda, e v ojetinch se situace mn, jsme ve druh sti sinusoidy.
Jak dlouho budou podle vs jet zlevovat?
Zatm nezlevuj. Budou zlevovat ne standardn ojetiny, ne auta star pti let, ale budou zlevovat znovn vozy do dvou let st. Zde budeme muset spolen s na dealerskou st zareagovat.
esk republika je obecn ojetinov. Jak ekte vvoj? Myslte si, e se to zmn?
Myslm, e se stle bude prodvat hodn ojetin. Je to hodn o psychickm rozpoloen kdy jsem prodval nov auta, koupil jsem si nov. Nyn prodvm ojetiny a ojetinu bych si koupil, protoe kdy mu uetit na mlad ojetin, tak to rd udlm.
Pomr se za m nezmn. Auta se nebudou zsadn zlevovat. Zlevuj se skladov auta, ale cena novch bohuel spe roste. Nen tak dvod, aby dochzelo ke skokovm snenm ojetch voz. Proti tomu budou muset dealei nakupovat a nebt se osvit nabdku nov pozenmi vozy. Bez nkupu dalch voz cenov pizpsobenm trhu nelze business ojetch voz opt obrtit na pozitivnj vlnu, na toto nae partnery upozorujeme. I v na sti budou dealei shnt auta v aukcch nejen v R v zahrani. Vtina naich dealer se tohoto boj, protoe v minulosti byla koup individuln dovezenho vozu riziko. Nicmn i v tomto ppad se situace mn a transparentnost nkupu u stabilnch partner v zahrani bude jednou z pleitost. Malinko se zmn pomr voz, ubv nm bohuel vykoupench vozidel na protiet, co je pedevm ovlivnno strukturou prodeje novch vozidel. V ppad nmi nabzench znaek zde m zsadn vznam prodej korportnm zkaznkm.
Vme si tak kadho retailovho klienta, kter m zjem u ns prodat sv vozidlo na protiet. Prv toto nm opravdu proti minulosti chyb. Dealerstv si mus uvdomit, e portfolio vozidel bude mon navyovat pomoc zdrojovn voz vce distribunmi kanly. Program Das WeltAuto je zde garanc kvality a rdi naim obchodnm partnerm pomeme.
Sami za sebe auta nevyhledvte a nedistribuujete?
Aktivn nabzme dealersk sti nae referentsk vozy z vozovho parku Porsche R, spolen s kolegy z Volkswagen Financial Services (VWFS) jsme zapojeni do mezinrodn aukce. Rdi bychom tento podl zvyovali, stle nejsme dost vysoko. Auta sami nekupujeme, ale tento obchod zprostedkovvme naim dealerm. Clem pro tento rok je spolupracovat i s dalmi leasingovmi spolenostmi v R. Ztita je jedna z hlavnch vc, kterou meme jako znaka Das WeltAuto v rmci importu Porsche R nabdnout.
Jak velkou roli hraje financovn?
Naim hlavnm partnerem je Volkswagen Financial Services. Financovn stle hraje dleitou roli, nyn se pohybujeme na rovni 20 % penetrace pedevm s vry z VWFS. Jet se nm bohuel pli neda ojetinov operativn leasing, co je ovlivnno vvojem zstatkovch hodnot. Nicmn lze konstatovat, e aktuln nabdka produkt VWFS je nejzajmavj v historii. Velice spnm je v tomto ppad produkt Chyte s monost naven posledn nerovnomrn spltky. Zde, ve spoluprci s nmi, zskv navc zkaznk bonus v podob t servisnch prohldek zdarma.
kte, e 20 %, nen mlo. Jsou drah penze?
Celkov pomr financovn ojetch vozidel je jist vy. V naem ppad hodnotme spnost spoluprce s VWFS, ale na trhu jsou samozejm i jin leasingov spolenosti a nememe zapomenout ani na aktivitu bankovnho sektoru.
Roste poptvka firem po ojetch vozech?
Zvyuje se, ale v ojetinch je to stle o hlavn podl retailu. Samozejm procento prodanch voz na IO je vysok jedn se zde ale o mal ivnostnky. Nestv se, e by pila firma, e chce kupovat konkrtn flotilu v ojetinch. Toto tma otevrme pedevm v souvislosti s elektromobilitou, abychom zkaznky pesvdili, e ron ojet elektromobil nen vbec patn een pro doplnn vozovho parku korportnch zkaznk.
Sehnat do programu ojetiny je m dl t잚?
Je to m dl t잚, pokud se dealer rozhodne jt pvodn cestou pozen vozidel starou cestou.
Kdy klesaj objemy vroby, vichni kaj, e nechtj dlat na objem, ale na zisk. Je njak objem, kter nebude dost velk a bude nedostatek ojetin?
Je to jet hodn daleko. Zdroj mladch aut bude pro koncern Volkswagen dleit i z toho dvodu, e si lovk pijde vybrat, dostane vt prostor. Nae budoucnost je i v tom, e budou ji brzy pedstaveny certifikovan programy jednotlivch znaek. Jednm ze zdroj nkupu dealer budou auta nejen od importra (v jednotkch kus), ale bude monost podit referentsk vozy pmo z vrobnch zvod. To me bt jedna z anc, jak mlad ojetiny u ns jet posunout. Myslm si, e stle dleitj bude lifecycle. Nae prmrn hodnota vozu je 560 tisc K, st do 18 msc. Nai dealei ale potebuj, aby se jim zkaznk vrtil na konci financovn zpt s chut obmnit vz. Tak se vygeneruje druh cyklus a 67letho auta. Kdy mme anci nabdnout do 5 let st vozu zdarma servis, tak m dealer monost opt oslovit a nabdnout mu financovn podle pn klienta.
Nam spolenm clem je zkaznky udret nejen v naem ekosystmu, ale pedevm jim nabdnout plnohodnotn sluby ke vem ojetm vozm rznho st.
Nen to vlastn nhrada za operativn leasing?
Je. Pro soukromnka je ideln varianta monost si urit spltku, Vme, kde se pohybovaly spltky operativnho leasingu v minulosti. Toto tak ji nebude. Lid se stle boj si to spotat. Jeden z kol naich prodejnch tm v programu Das WeltAuto je prv takto zkaznkm pomoci.
Nabdky levnch operativnch leasing se vak zanaj opt objevovat
Ano, me to bt aktivita samotnho dealera. Jsem pznivcem toho, e si dealer najde msto na trhu a garantuje odkupn cenu vozu. M tak monost si vygenerovat mlad ojet vz, ke ktermu zn vekerou historii.
Obecn bazary prodvaj nejvc auta kolem 200 a 250 tisc K. Take se chcete trochu dostat na jejich pseek?
Spe ne, nejsme si konkurenc, maj jinou formu byznysu. V sti Das WeltAuto naleznete 52 jednotlivch dealer, a ne kad chce vyut tuto cestu. Nkdo chce prodvat jen mlad ojetiny. Nen clem lzt nkomu do zel. Jde o rozen nabdky. Jde o to udret si zkaznka. Dealei neeknou, e se vyloen boj, ale usoudili, e nkter druhy obchodu jsou pro n rizikov nebo si v nich nejsou prost jist. Snahou kadho dealera ale je, aby nemusel zkaznka i se starm vozem odmtnout. Samozejm i v naem programu se toto d eit poskytovnm prodlouench zruk. V tomto ppad opt ve spoluprci s kolegy z VWFS. Mnoho voz z nabdky je navc stle se standardn tovrn zrukou, co je pro zkaznka alfou a omegou.
Pro samotn prodejce to bude tak zmna
U ns kad prodejce prochz certifikac. Kvalita na dealersk st je na vysok rovni. Pravideln provdme men zkaznick spokojenosti vetn fiktivnch nkup (mystery shopping). Zde mu s potenm konstatovat, e si v porovnn s konkurenc vedeme opravdu dobe, co ukzal i przkum realizovan v roce 2023.
Existuje spoluprce mezi dealery?
Jak jsem ji zmioval, v na sti je 52 individulnch partner. Vzjemn komunikace a monost vyhovt zkaznkovi samozejm existuje, ale jedn se spe o individuln ppady.
Neznakov, klasick bazary jsou v prvn linii. Vai prodejci jsou vce chrnn, prodej m vy rove. Nectte to jako tma?
Je to tma pod. A to jsou sten kilometry nebo ni standardy kvality prodeje. Clem programu Das WeltAuto od potku jeho vzniku je profesionalita prodejce a transparentnost spojen s kvalitou nabzench vozidel. Nadle intenzivn pracujeme na zlepovn vekerch naich slueb vetn edukace a kolen naich prodejnch tm.
lovk si koup vz hned, paprovn se dl na kapot. Ne se vyd pevod, jezd se se smlouvou, bez techniku. I kdy jsme v digitalizovanm 21. stolet, sttn apart vm to moc neulehuje?
Jak jsem ji na zatku zmioval, jsem v tomto byznysu dlouho. V minulosti to v esku byla v ojetinch spe dungle. Zrove je nutn piznat, e se situace trhu ojetch voz velmi zlepila. Jsem stle pesvden, e nejhor je, kdy lovk narychlo shn auto. Trh ojetin m stle urit procento rizikovosti. Je to jedna z hlavnch, dleitch st fungovn programu. Nabdka maximln historie prkaznosti vozu, a technickho stavu, tak lustrace vozidel, zda nejsou zatena prvnmi riziky a tak dle.
Kdy jste zmnil auto bez historie: je to tma auta z operativnch leasing z ciziny, kter po roce na servis nedojedou a objev se v nabdce. Je to mda i tady. Takovch aut je velk mnostv a paprov se zkaz hned na zatku. Jak s tm pracujete, odmtte je, chcete historii rekonstruovat?
Mme vhodu, e zatm se nai partnei do takovch rizik nepoutj. Nae zkuenost s ji zmiovanmi partnerskmi programy je, e k vozu samozejm dodaj ve jasn popsan protokol o technickm stavu, orientan nklady na ppadn opravy, dealer to auto sm koup. Pro ns je to tma tohoto roku. Zle na trhu, v Itlii nebo Nmecku to bude pravdpodobn trochu rzn, ale stle je monost si vybrat, zda nabdka jakhokoliv vozu stoj za to. Vidm velkou pleitost.
Ale otoil bych to. ijeme v tom, e auta nakoupme a prodme. Neumme to eit tak, e by se zkaznk zeptal na auto a my jej shnli. Vichni jsou zvykl se dit dle nabdky, ale musme se zat snait shnt zkaznkovi to, co si peje. Je to dlouhodob kol. Nejde o to mt 150 aut v nabdce a nemt monost dt zkaznkovi jeho vysnn. Muste ale vdt, kde vz sehnat, mt proven kanl. Prodejce mus bt aktivn, shnt vz. Je to zmna mylen byznysu u ns. Nauit nae prodejce, ale i samotn zkaznky, e tato monost existuje.
e se variabilita vbav?
Auto si najdete na webu, prvn vbr vozu se pesouv do online svta. Zkaznk si vz najde, pole poptvku. Dleit je aktivita dealera, jak s poptvkou nalo. Kdy pak zkaznk pijde, tak je spnost velmi slun. To dokazuj i zmnn skvl vsledky mystery shoppingu. Je tu st klientely, kter auto neobmuje, nem tu potebu, nikdo ji nepesvduje. Muste umt zkaznka oslovit. To je prce pro ns i kolegy z VWFS, kdy pesn vte, kdy vr kon, ek posledn spltku a hled variantu se zkaznkem. Jen aktivn dealer bude mt v budoucnu monost uspt. Online platformy otevraj trh mnohem vtch rozmr.
Po covidu se zkaznick chovn zmnilo lid nepotebuj navtvovat nkolik dealerstv. Radji si vz vyberou v teple domova a oslov dealera. Dleitou roli v tomto hraje i pedchoz zkuenost s konkrtnm dealerem. Mnoho zkaznk ji nehled auto primrn podle ceny, ale rozhoduje kvalita a pedchoz zkuenost. V tomto je kouzlo udren si loajality zkaznka. V tom je budoucnost oteven se do Evropy.
R nen jedin, kter vid potencil v byznysu s ojetinami. Pro se tyto flotily objevuj na prodejnch platformch tetch stran? Pro si to DWA nepodchyt?
Program Das WeltAuto v R se samozejm primrn zabv obchodem ojetch voz v R. Nicmn nejen my, ale i kolegov z dealersk st hledme dal pleitosti, jak nabdku ojetch voz v R zatraktivnit.
Elektromobily budou zajmav
Jak do toho pasuje elektromobilita? Pochopil jsem, e to nen dan ojetinov byznys.
Ji na znace Volkswagen jsme se elektromobilit vnovali. Mme pozitivn hodnocen u snad vech zkaznk, kterm jsme vozy pjovali. Dailo se mty negativ bortit. Zle ale na znalostech i postoji samotnho personlu. I v ppad naich prodejc nadle vnmme odtaitost pi vysloven tohoto tmatu. Nicmn jsme velice poteni, e se tato situace v prbhu roku zsadn zmnila, a i v naich dealerstvch zaznamenvme pozitivn pstup k prodeji elektrickch voz. Velice k tomu pispla i organizace naich kolen na tma elektromobility vetn monosti vyzkouen vozidel z portfolia naich znaek.
Jednm z dleitch krok byl i vznik pozice elektrospecialisty na jednotlivch dealerstvch. Dky vykolenmu personlu se znalostmi na rovni prodeje novch voz se nm tak podailo prodej elektrickch vozidel na sekundrnm trhu zsadn navit. Ale je nutn piznat, e se stle pohybujeme v du spe destek prodanch voz.
Mluv se o tom, e elektroauta budou he prodejn kvli vvoji obecn. Progresu technologi. Nkter auta stoj dnes ojet jako nov, je to tak?
Jsou dva pohledy. Prvn je, e kvli tomu budeme bojovat s mladmi vozy. Jsem pesvden, e kdy vezmete zkaznka na auto za 250 tisc K, tak mu nabdnete ojetou Octavii. Elektromobil dv anci do budoucna, e to bude to druh auto do domcnosti, na nkupy, koly a podobn. Je to bezdrbov auto. Kdy mte osmiletou zruku na 80 % kapacity baterie (do 150 tisc km), tak ptilet Volkswagen ID.3 za pijatelnou cenu vlastn bude nadle beznkladov. I kdy mte 70 % kapacity baterie, tak mte 350 km dojezd. Do budoucna m smysl jt do prmrnho 56letho auta.
Kdo si auto nyn pod, tak tet cyklus ojetiny bude stle zajmav pro zkaznka, kter bude chtt bezdrbov auto, bez rizika. ek ho jen vmna pneumatik a brzd, a i ty vydr u elektromobilu nsobn vce. Dv to smysl v tto cenov kategorii. Nyn jsou e-Golfy vyprodan, v Nmecku se pohybuj na rovni 10 tisc eur. Jako bazarista bych vzal 2, klidn 4 takov auta. Za 250 tisc K to nem jedinou nevhodu, jen dojezdy. Nyn se d ID,3 sehnat za 20 tisc eur, a bude mt hodnotu 250300 tisc K, tak me hrt v ojetinch velkou roli.
Budoucnost bude zajmav, ale ne pro kadho, a ne v kadm regionu. Bude tam, kde jsou na to lid pipraveni. Ve Praze a stednch echch ta realita je. V uritch regionech me mt elektromobilita vt smysl, ne si nkdo mysl. Jde to dopedu, rychleji ne konvenn pohony.
Kupuje se druh auto do rodiny za 400 tisc K?
Zatm ne. Stle se v tomto ppad pohybujeme spe v cenov hladin 250 300 tisc K.
kal jste, e 560 tisc K je prmrn cena. Kolik to bylo ped 3 a 5 lety?
Prmrn prodejn cena postupn stoup, logicky i z dvodu celkovmu rstu cen voz. V minulosti jsme se pohybovali mezi 420430 tisci K. Dleit vliv na tuto situaci m i celkov pomr prodeje znovnch vozidel v na sti, kter je stle velice siln zastoupen u vtiny naich obchodnch partner.
